前回は、新しい部署でありますリフォーム営業部での最初のころのお話しました。今回は、その後のリフォーム営業部でのリフォーム工事の難しさを感じたお話をします。私は退社していますが、ここでは「わが社」と言わせていただいています。ぜひ、ご覧ください。
リフォーム工事の難しさ
①お客様の名簿は、運任せで新築営業からの連絡を待つしかないので売り上げも安定しない。
⇒まずは社内営業で、新築営業の在籍する展示場に行き、リフォーム工事のお客様が展示場に見えたら紹介してくれるようにお願いすることが一番の営業活動。このことをしっかりできることでリフォームの契約数が延びると思い努力する。
②一般客の場合、どんな構造になっているかわからないので現場確認が欠かせない。
床下・小屋裏に潜っての作業は、狭く汚れるので大変でした。私は、小ぶりで汚れることは気にしないので、良かったのですが、その後配属されてくる体格の良い社員・女子社員はどうすればよいのか考えあぐねていた。
⇒優良工務店を入れて、大工さんと現場調査を行う。しかしなかなか3拍子揃った工務店に巡り合わない。
③OB客の仕事の難しさ、単なるリフォーム工事は別部署で「メンテナンス部門」があるので、リフォーム営業部の行うリフォーム工事は、構造の伴い難しい現場になる。ベテランの現場監督の経験者はいいが、それ以外の営業には、荷が重すぎる。
⇒優良工務店・マニュアル作りが早急に必要だが、なかなか優良工務店は集まらないし、すべての業務を1人で行うのでマニュアル作りも進まない状況が続く。
④自分たちが施工したリフォーム現場で地震時に問題が起きた場合問題です。そこで、耐震診断をすべての現場を行う様にするが、なかなか営業が増えると守らずに契約する社員が出てくる。
⇒誰でも簡単に正確に耐震診断のできるソフトを使う。そのために自らまずは、無料のソフトで試してみる。しかし、細かな所やどうしても人の力に負うところが大きいため、正確性が失われる。そして、
より良いソフトを調べまずは、1つ購入して、自ら試してみる。そして良い商品を皆に個々に説明して使ってもらう。
⑤リフォームの契約のためには、ビフォーアフターのリフォーム図面が欠かせない。あまりにも幼稚で雑な図面では、契約できない。設計出身の営業は、いいがその他の社員は、図面もかけない社員が入っえ来ることがある。
⇒図面ソフトについても一番作業性が良くお値打ちな商品を徹底的に調べて、まずは1本購入して、自ら使ってみる。そして皆に供給し使いの説明をする。
⑥新築と違い、お客様が常に現場にいて、ほとんんどの場合、住みながらの施工になるため、大変気を使わないといけない。クレームが発生しやすくなる。
⇒いくら気を付けて養生しても、汚れてしまう。人により感じ方が違うので、少しの汚れ・埃でクレームになる。やはりお客様との関係づくり、営業の人間性が重要だと考える。
⑦増築工事の場合は、自ら小屋伏図を書いて、材料の指示を行うため、大変な労力になる。できない社員は、工務店にお願いする。
⇒優良工務店を入れて、小屋伏図及び材料拾いを任せることで対応するがなかなかうまくいかない。
⑧施工エリアが広範囲になり、現場廻りに時間がかかり、他のことができない。
⇒人を入れて、範囲を狭めるがなかなか人が集まらない。
⑨現場確認をして、営業自ら見積積算を行うが積算経験のない営業では、作成できず、単なる工務店の見積りに利益を乗せて、見積積算することになる。良いと思う工務店でも、積算価格が非常に高い場合は、使えないし、多少施工が劣っても自ら管理をすることで補う必要があった。
⇒まずは、営業自ら見積積算できるようにマニュアル書・積算システムを構築する必要があったが、なかなか思うようには進まない。
⑩売上アップのために毎年多くのリフォーム社員が入ってきた。そのためには、営業マニュアル積算マニュアル施工マニュアルが欠かせないので、営業をしながら、マネージャーをしながら、その作業にも自ら取り組んでいった。
⇒やはり新築のマニュアル作りの時のように、私1人の力では満足なマニュアルが作成できないため、1人の後輩と力を合わせて、取り組んでいった。また、本社の社員にも助けていただいた。何年かして一応形にはなったが、完全に満足できるものではなかった。
次回は、引き続きリフォーム営業部でのお話をします。ぜひ、ご覧ください。
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