前回は、2000～2004年頃の会社での出来事をお話ししました。今回は、その後の新しい部署でありますリフォーム営業部でのお話しをします。私は退社していますが、ここでは「わが社」と言わせていただいています。ぜひ、ご覧ください。
リフォーム営業部のめざすもの
「わが社のルネサンス」で新しい「リフォーム営業部」に同期の1名と共に配属され、2人で力を合わせて、リフォーム営業部の立ち上げに努力をしていきました。今まで培ってきた技術をわが社のOBそして一般のお客様にご提案して、最良のリフォーム工事を行うべく、めざすべき姿を考えました。このことを実現することで社会貢献ができると確信しました。
①新築で№1を目指すのと同様にリフォームでも№1を目指す。
②理想のリフォーム工事の追及をする。
③誰でも同じように最良のリフォーム提案ができるようにする。
④耐震リフォームが基本。
⑤わが社でやって良かったと感じていただく。
リフォーム営業部だけ特別
①営業・設計・積算・現場監督をすべて1人で行う。
②他社の物件を施工する。
③在来木造の技術を引き継ぐ☜現在は、工法が変わり、昔ながらの在来工法の家づくりを行ってない。
リフォーム営業部でまず取り組んだ事
リフォーム営業は、現場がわからないと務まらない。ベテランの現場監督出身のリフォーム営業ならばよいが、他の出身者では、リフォーム営業は、務まらないし、クレームになる。まさしく、クレーム産業の再来である。新築では、工場化が進み、各種マニュアルが整備されていたので、以前よりは、大クレームは少なくなっていた。そこで、下記のことが必要になった。
①積算マニュアルの整備
②施工マニュアルの整備
③施工店の確保
④営業パンフレットの整備
⑤営業マニュアルの整備
リフォーム営業部初期の苦労した事
①お客様の確保⇒1営業の力では、1つの名簿も集まらない。
最初は、住宅展示場に来るリフォーム客を新築営業にボランティア的に紹介してもらうが、ほとんど リフォームの名簿が集まらない。OBのお客様の依頼だけでは、利益にならない。
次に会社にお願いし、新築営業から紹介を頂き、契約すると新築営業に新築0.5棟を付加することにすると目標の売上が達成できた。
しかし、1次的な会社の恩恵なので、新築0.5棟付加がなくなると新築営業からの紹介は、なくなる。
実際に0.5棟つけることは、その時点で赤字契約になる。
最終的には、新築営業からリフォームの名簿の提供があった時には、リフォームの工事代金により、1万～3万紹介料ということでまずまずの名簿が来るよになった。
②施工店の確保⇒リフォーム営業は営業も設計も監督も行うので、優良工務店を探すのがベスト新築の工事は、常に大忙しのため、新築の業者さんとは別の業者さんと契約しないといけないので、
新しい業者さんを入れるのに苦労をする。しかも、新築では全国区の会社に育っているので、問題のある業者さんとお付き合いするわけにはいかない。
③設計の短縮化⇒リフォームでは、耐震も使い勝手もデザインもよくないといけない
リフォームの図面は、構造のことがわからないといい図面にならない。
手書きでは、時間がかかるし、手直しが大変。
自腹で図面ソフトを購入して、手さぐりに使ってみる。
次回は、リフォーム営業部での成長の過程をお話ししたいと思います。ぜひ、ご覧ください。
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